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「オイシックス」が食べ物宅配で急成長。累計5500万食販売、おかずの材料セット!人気店の味がお家で楽しめるコラボセット!「オイシックス」の儲かりのヒミツに迫る!

今回のがっちりマンデーは…

オイシックスという会社!
みなさん知ってますか?

実はここ、今めちゃくちゃ儲かっている、食べ物の宅配会社。
2000年に創業してから、右肩上がりに業績を伸ばし
年間売上げは驚異の710億円!

なんでそんなに儲かっているのか?
そこには驚きの儲かりアイデアが!

絶対に売れる野菜を見つけ出す、伝説のバイヤー!
とっておきの極秘施設「たねや」とは?

オイシックスとあの串カツ田中が手を組んだ!?
コロナ禍でも売れる、商品の作り方があった!

今回は、オイシックスの儲かりのヒミツを
余すことなく皆さんのお届けします!

※以下、11月8日放送の書き起こしです。

売れる野菜のポイントは「甘さ」と「ネーミング」

年間売上げ710億円と絶好調のオイシックス。そのビジネスの大きな柱が…

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宅配業者:オイシックスさんからのお荷物です。

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そう、野菜!

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ホームページを見て好きな野菜を選べば、決まった曜日にまとめておうちに届けてくれるという、とっても便利なシステム。なんですが…

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そのお値段を見てみると、玉ねぎが400グラムで380円とか…

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小松菜が200グラムで320円とか、普通のスーパーの倍近い価格!結構高いですけど、これが売れてるんです!なんでみなさん、オイシックスで野菜を買うんでしょう?

利用者さん:ミニトマトがフルーツのように甘かったり。
利用者さん:自分では買わない珍しい野菜が入っているので。

そう、オイシックスの野菜は、味や見た目がちょっと変わったものがあるのが特徴。

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例えば、皮まで生で食べられるカボチャ「カボッコリー」や…

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トロッと溶けるような食感が特徴の緑色のナス「トロなす」などが大人気!
しかし、なぜオイシックスでは、あまりスーパーではみかけないような変わった儲かり野菜を売ることができるのでしょうか?そこには、ある「キーパーソン」の存在が…広報の横溝万保美さんに話を伺いました。

横溝さん:オイシックスには、日本全国を歩き回って珍しい野菜を探す、スゴ腕のバイヤーがいます。

実はオイシックスには、日本中から儲かり野菜を見つけ、世に送り出す伝説のスゴ腕バイヤーがいるらしい!今回は、その野菜探しのお仕事を見せて頂くことに。やって来たのは、佐賀県の九州佐賀国際空港

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スタッフ:おはようございます。
小島さん:よろしくお願いします。

颯爽と現れたのが、バイヤーの小島誠二さん。

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実は小島さん、毎週3種類以上の野菜を仕入れ、これまでに700近くのヒット野菜を生み出した、スゴ腕の持ち主!

スタッフ:売れる野菜は結構、見つけているんですか?
小島さん:そうですね、自分で言うのもなんですけど、見つけてるほうかなと思います。

 
どうやって売れる野菜を見つけているのか?向かったのは、佐賀県の中央部に位置する江北町…

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小島さん:どうもお久しぶりです、よろしくお願いします。
百武さん:ご無沙汰してます。

こちらは、3年前からオイシックスで「百武れんこん」というれんこんを販売している、百武さん。

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まずは小島さん、今年採れたれんこんの出来栄えをチェック!

小島さん:いいじゃないですか。
百武さん:今年梅雨が多かったので最初どうなるかなと思ってたんですけど。
小島さん:そのあと、いきなり晴れてね。

出来栄えは上々な様子。ちなみに、2年前に小島さんが百武れんこんに目をつけたのはあるポイントに注目したからだという…

小島さん:食べた瞬間に甘いんですね。
スタッフ:甘いんですか?
小島さん:甘いです。

そう、小島さんいわく、最近の売れる野菜のキーワードは、甘さ!

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オイシックスの例でいうと、蜜のように甘いトマト「みつトマト」や、キャラメルのように甘い玉ねぎ「キャラメルたまねぎ」など、とにかく、甘い野菜は売れるんです!

ちなみに今年のれんこんの出来は、みかんに匹敵するほどの甘さなんだそう…これなら今年は昨年以上に売れる!と確信した小島さん。東京の本社にれんこんを持ち帰り、各部署の担当者たちを集めて、何やら打ち合わせを始めました。

小島さん:百武さんのれんこんのネーミングを新しく決めたいと思います。

そう、売れる野菜づくりでもうひとつ大事なのが「ネーミング」。その野菜の特徴をきちんととらえて、これは食べたい!という名前にしてあげられるかどうかが、売上げを大きく左右する。

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みつトマトも…キャラメル玉ねぎも…確かに、こっちのほうがおいしく感じちゃいますよね!

甘さと、もっちりとした食感が特徴の百武さんのれんこんには、どんな名前をつけるのでしょうか?

従業員さん:「ステーキ」入れた方が良いんじゃないかな。れんこんをあまりメインで食べない。
小島さん:確かに!確かに!
従業員さん:香り良し、味良し、食感良しだと、十分メインになりうる野菜だと思う。
小島さん:「もちうまステーキれんこん」とかだったらなんか…
従業員さん:「もちうまステーキれんこん」良い!

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もっちりとした食感、そして、焼いたときの味がステーキのように絶品!ということで…新名称は「もちうまステーキれんこん」に決定!小島さん、このネーミングだと今年はもっと売れそうですか?

小島さん:生産者さんが作ってくれれば、売上げは2倍くらいいくかなと。

なんと、今年は昨年の倍以上売れるとの予想!これはかなり期待できそうです!
続いて小島さんが向かったのは、熊本県の中部に位置する、上益城郡。オイシックスで使い切りサイズのミニ大根を販売している吉水農園で野菜の状況をチェック。

スタッフ:何を見てらっしゃるんですか?
小島さん:年末年始に使う大根で、紫色の大根をやろうとしていて、それを吉水さんに植えてもらってます。

そう、オイシックスのバイヤーは、農家で野菜を見つけるだけでなく、売れそうな野菜を持っていって、育ててもらうのもお仕事。

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実は小島さん、最近サラダに入れる彩りのいい野菜が流行ってることに気づき、生でも食べられる「紫色のミニ大根」を売ろうと考えました。そこで大根づくりの経験が豊富な吉水さんに、買い取ることを条件に、紫色のミニ大根、3万本の栽培をお願いしたのです!

吉水さん:オイシックスさんの強みは珍しい野菜をちゃんと、言い方悪いけど面白く紹介すると、それを発掘するのがものすごくうまいんですね。
スタッフ:売ったら結構なお金になるんですか?
吉水さん:そうですね、なります、なるからやるんです。

作った野菜は、オイシックスが全部買い取ってくれる。だから農家さんは安心して新商品の栽培にチャレンジできるんです!まさにウィン・ウィンな関係!

さらに小島さんによると、儲かり野菜を生み出すためには欠かせない「極秘施設」があるという…向かった先は、静岡県磐田市にある…

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増田採種場、という会社。いったいどんな極秘施設なのでしょうか?

スタッフ:これから何を見に行かれるんですか?
小島さん:社長はブリーダーっていって、種(たね)を作るのがかなり上手いので。野菜のここを伸ばせないか?と無茶ぶりして作ってもらっています。

そう、こちらの増田採種場は、創業から95年に渡り、新しい野菜の種づくりを専門に研究している会社。

野菜業界では、こうした会社は「種屋(たねや)」とよばれるそうで、小島さんは、こうした「種屋」さんにも、いろんな新しい野菜の開発を依頼するとのこと。今回はどんな野菜をお願いしてたんですか?

小島さん:これは社長に無茶振りして開発してもらっている、ブロッコリーを食べやすくしたブロッコリーです。しめじとかエノキみたいな感じのイメージです。

エノキみたいなブロッコリー?

一体どういうことなのでしょうか?実際にエノキみたいなブロッコリーを見せて頂くことに…

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スタッフ:これがエノキブロッコリー?
増田社長:はい

パッと見た感じは普通のブロッコリーとあまり変わりませんが、葉っぱを取って、ブロッコリーの茎をカットすると…

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増田社長:パラパラとこういう感じで細かいのを取っていってもらえれば、一口サイズでそのままゆでて食べられるというタイプです。

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そう、実はこちらのエノキブロッコリー、茎の部分が、普通のブロッコリーと比べて、エノキのように細く枝分かれしているのが特徴。

小島さん:今までのお客さんは多分普通のブロッコリーの茎は、ほとんど捨ててる方が多いかなと。そこも私はずっと食べて欲しかったので、この形はいいなと思ってます。
スタッフ:社長これどうやって作ったんですか?
増田社長:秘密です!

4年間をかけて開発したこのエノキブロッコリー。今年の冬にいよいよ発売するとのことで、小島さん、売れるといいですね!

オイシックスはアイデア野菜でがっちり!

▼スタジオでお話を伺いました。
加藤さん:農家さんから野菜を買いつけてるだけじゃなくて、色んなことをやられてるんですね。
高島社長:そうですね。
加藤さん:野菜って、品種改良で色々してきてると思うんですけど、まだまだ広がりっていうのは、あるということですか?
高島社長:広がりもありますし、逆にすごく昔の原種に近いやつで、ほとんど誰も作っていない絶滅危惧の野菜もいっぱいあるんですが、実はそういう中にも非常に美味しい物ってあるんです。
加藤さん:京野菜なんかそうですよね?
高島社長:そうですね。
加藤さん:京野菜なんか有名ですけど、その原種みたいのは、全国にあるんですか?
高島社長:農家さんって、売るために作ってる畑とは別に、ご自宅で召し上がるために自分の好きな野菜を育ててるんですね。僕らのバイヤーは、売る用の畑より、農家さんが、自分で召し上がるようの畑をまず見に行くんです。本当に美味しいものなので。そこに原種が結構あるんですよ。それを農家さんに説得して、これを売るようにも作って下さい!という風にお願いをしてやってます。
加藤さん:そういうのを見つけて売るから、やはりリピーターが増えるということですね。

累計5500万食!おかずの材料セット「キットオイシックス」

食べ物を宅配するオイシックスのなかで、今、特にグイグイ売上を伸びているのが…

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キットオイシックスという、おかずの材料セット!野菜と同じく、オイシックスのサイトから注文すれば、週に1回まとめておうちに届けてくれる仕組みで…

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例えば「そぼろと野菜のビビンバ」の2人前セットには、合い挽きそぼろと、人参やニラなどの野菜、さらに豆板醤などの調味料が、使う分だけ小分けになって入っています。

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これを、付属のレシピに従って調理すれば、簡単に、ちょっと本格的なビビンバとスープのセットが作れちゃう!これで2人前セット、1180円!実際に注文しているお客さんは…

利用者さん:さっとできると、子供を待たせないので作れるので便利だと思います。40回くらい使ったと思う。

開発担当の関英莉香さん、キットオイシックスってどのくらい売れているんですか?

関さん:今年の5月時点で累計5500万食、累計で販売しております。

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2013年の販売以来、右肩上がりにグイグイと売れ続け、累計販売数は驚異の5500万食!

売れる秘密はやはり、注文したくなるメニューがバンバン出てくるから。「キットオイシックス」は、週替りのメニューを20種類ほど販売しているのですが、毎週毎週、3種類ほどの新メニューを追加しているんです!

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例えば、イタリアンシェフの日高良実さんが考案した「日高シェフ特製野菜ミネストローネ」や、

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料理研究家のコウケンテツさんが考案した「コウさん家の野菜たっぷりプルコギ」などは、すぐに売り切れてしまう程の超人気セット!

今回は、その「売れるメニュー」のレシピを考える…

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レシピ会議を見せて頂くことに。

こちらで行っているのは、「メバルの麻婆だれ」という新メニューの試作中…

開発者さん:これ今、4分加熱して待ちなんですけど。
開発者さん:レンジ行ってもらって…じゃあ2番行きますかタレを。
スタッフ:どうしたんですか?
開発者さん:今、時間検証してるんですけど、電子レンジが待ち時間が発生していて、行程の手順を変えて、より時短でできるように。

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短い時間で作れる!が売りのキットオイシックスは、調理時間がおかず2品で20分以内、というルールを決めているので、時間の計測が欠かせないんです!

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主菜と副菜を同時に作り始めると、メバルとカリフラワーを解凍する工程がかぶってしまう、いわゆる「レンジ渋滞」が起きてしまうことが発覚!

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そこで、まずカリフラワーを解凍している間に、ナッツを砕き、次に、メバルを解凍しながら、麻婆ダレを作り始める。さらにそのあと、メバルを焼く手順に変更!レンジを使ってる間にできる作業を効率的に行うことで、調理時間が約4分の短縮!

さまざまな飲食店の看板メニューを宅配!新ビジネス「おうちレストラン」

オイシックスが、今年から、さらなる新しいビジネスに乗り出しているらしい…その新しいビジネスを担当する熊本隆一さんが向かったのは…

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え?串カツ田中!?

商談相手は串カツ田中の保坂健さん。

熊本さん:これから年末に向けて、串カツセット20本1セットで販売させて頂いているんですけど、そちらを倍にして40本。

熊本さん、いったい何を話し合っているんですか?

熊本さん:今、おうちレストランという飲食店の看板メニューを全国のお客様にお届けするというサービスが4月からスタートしまして、年末に向けての企画で串カツ田中に、伺っている状況です。

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そう、熊本さんが串カツ田中の担当者と行っていたのは、さまざまな飲食店の看板メニューをオイシックスが宅配する「おうちレストラン」というサービスの打ち合わせ。

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例えば、串カツ田中で人気の串カツ5品を冷凍にしてお店と同じ特製ソースをセットにした「おうちで楽しむ串カツセット」2~4人前3960円や、

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全国に60店舗以上を展開する「がブリチキン。」の看板メニュー、骨付鳥とからあげがセットになった「おうちでがブリチキン。セット」2~4人前4980円など、23ブランド・40品の看板商品をオイシックスが販売するというもの。

でも、なんでわざわざオイシックスで他のお店のものを売ってるのでしょうか?

保坂さん:コロナが始まったタイミングで、オイシックス様から、おうちレストランの中で販売できるものありませんか?と紹介をいただいて販売することになりました。

実はこのビジネスを始めたのは、今年の4月から。コロナ禍で飲食店がお店を開けず、食材が余ってしまうと聞きつけた髙島社長が、塚田農場さんや串カツ田中さんなどにオイシックスで売りませんか?と、声をかけたとのこと。

保坂さん:もともと串カツ田中で販売するECサイトが開設してなかったので、オイシックス様と手を組むことで販売することができるようになりました。

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例えば、串カツ田中の工場で作った「串カツセット」は、オイシックスの配送センターに運んで梱包、オイシックスで購入したお客さんの元へ届けるという仕組みになっています。

もちろん、通販で売るための商品の改良などのノウハウはオイシックスから各お店にアドバイス。串カツ田中のお店で販売している看板メニューの5品盛りは…

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エビ、レンコン、牛、豚、玉ねぎの5本ですが…

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オイシックスではあえて、玉ねぎをチーズに変えて販売しています。これはなぜかというと…

熊本さん:串カツ田中さんの商品の担当者と打ち合わせする中で、冷凍玉ねぎは繊維が非常に崩れやすいという話しになって、商品を差し替えることになりました。

玉ねぎを冷凍すると繊維が崩れて、せっかくのシャキシャキ感が損なわれてしまう。そこで、冷凍しても食感や味が変わらないチーズにメニューを差し替えたというわけ。

すると、発売から半年で8500セット、串カツ17万本分の大ヒットを達成したのです!

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こちら、人気もつ鍋店「もつ鍋やまや」のセットでは…

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もともとお店が通販で販売していたスープ、もつ、ちゃんぽん麺と薬味のセットに新たにキャベツ、ニラ、ゴボウを加えて販売。オイシックスなら美味しい野菜を調達できるし、お客さんにとっては、わざわざ買いに行く手間が省けると大好評。
やまやコミュニケーションズの西野真希子さんによると…

西野さん:冷凍もつ鍋セットが、これまでに約4000セット販売させて頂きました。

宅配のノウハウを持ったオイシックスと、美味しい料理が自慢の飲食店が手を組んだ新ビジネス。
これからのさらなる儲かり戦略を、高島社長教えて下さい!

▼スタジオでお話を伺いました。
加藤さん:コロナ禍があって、これは相当評判良かったんじゃないですか? 串カツ田中の串カツが、行かなければ食べれなかったものが、家で食べられるようになったということですもんね。
高島社長:主婦が自分が作りたいとか、子供がこれ大好きだからというのは、作って。でもメインはレストランのものを食べてとか、新しい食生活が始まってるんじゃないかと感じますね。
加藤さん:なるほど。そういう時代ですよ。
進藤さん:そういう意味では、もう一つの「キットオイシックス」も、いつも自分が作るものではないものを提案していくということですか?
高島社長:そうですね。至った理由としては、毎月お客様の家にインタビューに伺ってるんですけど、多くの人が、「本当に野菜は美味しいし、大好きだけど、食べきれない、調理しきれない、調理する時間が十分に取れないので、泣く泣く捨ててる」って言う声があったので、そういう方でも、おいしい野菜を食べきれるようなサービスを作ろうということで、キットオイシックスはスタートしました。
加藤さん:ちょっと嫌な見方しますけど 、オイシックスさん的にも、やっぱりなかなか売れない野菜とかもそのレシピに入れて、バランスとってるんじゃないですか?
高島社長:それは隠すことなく、その通りで、その野菜は天候によって突然取れすぎたりしますんで、そういう面でも非常に役に立ってます。
加藤さん:きめ細かいサービスしてますね。

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